Inhalt

• Schritte
• Tipps
• Warnungen

Ein Autoverkäufer zu sein bedeutet nicht nur, ein Produkt an einen Kunden zu verkaufen, dieser Beruf ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Persönlichkeit, Aussehen, Authentizität und Überzeugungskraft spielen beim Autoverkauf eine wichtige Rolle. Viele Menschen betreten das Autohaus bereits mit einer negativen Wahrnehmung von Verkäufern, und ihre Aufgabe ist es, dieses Image umzukehren, indem sie Kenntnisse über das Thema und die Absicht demonstrieren, das bestmögliche Angebot für den Kunden zu erhalten. Daher ist es wichtig, dass ein Verkäufer einige wichtige Dinge darüber weiß, wie er mit Kunden umgeht und wie er sie zufrieden und bereit macht, am Ende des Gesprächs ein Auto zu kaufen.

Schritte

Teil 1 von 4: Dem Kunden das Gefühl geben, willkommen zu sein

1. 

   
   

   

   
   
   
   

   

   Maureen Taylor
   Kommunikationstrainer

   Lassen Sie den Kunden mehr sprechen als Sie. Maureen Taylor, Gründerin und CEO von SNP Communications, sagt: "Halten Sie eine Reihe von Fragen bereit, damit der Kunde mehr als Sie sprechen kann. Verwenden Sie die Fragen, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und dessen Prioritäten herauszufinden. Demonstrieren Sie gleichzeitig dass Sie die Zeit des Kunden respektieren. "

Teil 2 von 4: Zusammenarbeit mit dem Kunden

1. 

   Entdecken Sie die Besonderheiten des Kunden. Wenn Sie bereits wissen, nach welcher Art von Auto er sucht, beschränken Sie die Suche noch weiter, indem Sie nach Details zum verfügbaren Budget, zum benötigten Platz und zu den gewünschten Optionen fragen.
   • Ein Teil Ihrer Arbeit besteht möglicherweise darin, zusätzliche Funktionen wie das Navigationssystem, beheizte und gekühlte Sitze, die Erkennung des toten Winkels, einen erweiterten Garantieplan usw. zu verkaufen. Sie werden Optionen viel einfacher verkaufen, wenn Sie erfahren, was der Kunde will und will.

2. 

   
   
   Sprechen Sie über einen möglichen Austausch. Fragen Sie, ob die Person ein altes Fahrzeug hat, das sie in die Zahlung einbeziehen möchte. Tun Sie dies, bevor Sie neue Autos zeigen, da diese Frage Ihnen hilft herauszufinden, warum der Kunde ein Auto kaufen möchte und was er im alten Auto vermisst hat. Darüber hinaus kann der Kunde auf diese Weise leichter nach den verfügbaren Optionen suchen, da er weiß, dass das Problem des alten Fahrzeugs bereits in seinen Händen liegt
   • Machen Sie deutlich, dass der Verkaufsleiter die einzige Person ist, die den Wert eines Autos bestimmen kann, und dass es seine Aufgabe ist, den bestmöglichen Preis für das Auto des Kunden zu erzielen.
   • Nachdem Sie das Fahrzeug überprüft und nach Schäden gesucht haben, stellen Sie alle Fragen, die Sie zum Auto stellen möchten, und bringen Sie das Bewertungsformular zu den Verkaufsleitern. Der Manager benötigt ungefähr eine Minute, um zu einem ersten Angebot zu gelangen. Teilen Sie dem Kunden jedoch mit, dass die Bewertung zehn Minuten dauert, und nutzen Sie diese zusätzliche Zeit, um die neuen Fahrzeuge zu zeigen.

3. 

   
   
   Besprechen Sie Preise und Angebote. Fragen Sie beim Anzeigen neuer Autos, wie viel die Person ausgeben möchte. Sie müssen dem Kunden das beste Angebot machen und gleichzeitig das Beste aus dem Verkauf machen.
   • Fragen Sie ihn, wie viel er jeden Monat zahlen möchte, und arbeiten Sie daran, den monatlichen Zahlungsbetrag zu reduzieren und den Finanzierungszeitraum zu verlängern.
   • Einige Kunden werden sich weigern, über monatliche Zahlungen zu sprechen, weil sie möglicherweise nur den Gesamtpreis des Autos wissen möchten. Wenn Sie in diesem Fall nicht in der Lage sind, den Preis des Fahrzeugs zu senken, um den Verkauf abzuschließen, bieten Sie Optionen ohne zusätzliche Kosten an, damit der Preis des Autos dem Kunden fairer erscheint, ohne dass der Händler viel ausgeben muss.

4. 

   Angebot a Probefahrt. Dies ist für den Verkauf von entscheidender Bedeutung, da sich der Kunde in dem Auto, das er kauft, wohl fühlen muss.
   • Fragen Sie nach dem Sitzen auf dem Beifahrersitz die Präferenz des Kunden für bestimmte Aspekte des Autos und ob dieses Auto ganz anders aussieht als das vorherige. Finden Sie heraus, ob die Person etwas an der Funktionalität oder dem Gefühl des Fahrzeugs nicht mag, und verwenden Sie diese Beobachtungen, um eine andere geeignetere Option zu finden.
   • Wenn der Käufer mit dem Auto zufrieden zu sein scheint, fragen Sie "Ist dies das richtige Auto für Sie?"Wenn die Antwort "Ja" lautet, schließen Sie den Deal ab! Wenn er immer noch Zweifel hat, schlagen Sie andere Autos vor, die möglicherweise besser geeignet sind.

Teil 3 von 4: Abschluss des Geschäfts

1. 

   Besprechen Sie den Preis mit Ihrem Manager. Nachdem der Käufer eine Entscheidung getroffen hat und Sie sich beide auf den Preis des Autos geeinigt haben, schlagen Sie Ihrem Verkaufsleiter einen noch niedrigeren Preis vor.
   • Wenn die Person beispielsweise 400 Reais pro Monat zahlen möchte, teilen Sie dem Manager mit, dass die Zahlung in Raten von 350 Reais pro Monat erfolgt. Dies erhöht Ihre Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden und am Ende ist das Wichtigste, dass Sie einen Verkauf getätigt und den Käufer glücklich gemacht haben, damit er Sie anderen empfehlen kann.

2. 

   Lass dich nicht vom Kunden anlügen. Oft lügen Käufer darüber, wie viel sie sich leisten können oder wie viel das Autohaus auf der anderen Straßenseite für ihren Gebrauchtwagen angeboten hat. Sie begegnen solchen Einwänden, indem Sie verständnisvoll, aber hartnäckig sind. Erklären Sie, dass die Bewertung des Autos fair und viel ist.
   • Wenn sie ein gebrauchtes Fahrzeug entsorgen möchten, überprüfen viele Personen den Preis des Autos in der FIPE-Tabelle. Dieser Wert ist jedoch nur dann korrekt, wenn der Eigentümer einen Vertrag mit einem direkten Käufer abschließen kann. Jeden Monat verliert ein Auto zwei Prozent seines Wertes, und das Autohaus muss alle notwendigen Kosten für den Verkauf in Kauf nehmen, z. B. Reifenwechsel, Reparatur der Bremsen, Geräusche, die das Auto in der Hintergrundbeleuchtung des Teils macht, und die Licht, das Sie nicht einschalten möchten, die Sicherheitsüberprüfung und die Überholung. Wenn ein anderer Käufer einen relativ niedrigeren Betrag als den Wert des Autos anbietet, ist es außerdem wahrscheinlich, dass das Autohaus das Angebot annimmt, um den Verkauf abschließen zu können, und daher wird das Auto des Kunden möglicherweise für weniger als er verkauft denkt. Es ist wichtig, dies alles im Detail zu erklären, damit er sich nicht betrogen fühlt.

3. 

   Schließen Sie die Augenbinde. Nachdem Sie die Preise besprochen und einen endgültigen Betrag vom Verkaufsleiter erhalten haben, ist es Zeit, den Verkauf abzuschließen. Unterschreiben Sie die Unterlagen, legen Sie einen Termin für die Lieferung des Fahrzeugs fest und bleiben Sie mit dem Kunden in Kontakt, um das Auftreten von Problemen zu vermeiden.

Teil 4 von 4: Sich von Verkäufern abheben

1. 

   Gehen Sie jeden Morgen durch die Ausstellungsraum. Um mit anderen Verkäufern zu konkurrieren und Kunden zu zeigen, dass Sie ein echtes Interesse an den Autos haben, die Sie verkaufen, ist es wichtig, die zu kennen Ausstellungsraum das Autohaus. Finden Sie heraus, welche Autos verfügbar sind, welche Sonderangebote das Geschäft anbietet, welche Autos für eine Person mit wenig Kredit ein gutes Geschäft sein können und welche anderen Informationen für den Kunden nützlich sind.

2. 

   Machen Sie sich mit wettbewerbsfähigen Produkten vertraut. Studieren Sie die von anderen Händlern angebotenen Autos und erfahren Sie, warum Ihr Geschäft die beste Option für den Kunden ist. Kennen Sie alle von Ihnen angebotenen Modelle und Optionen sowie die Angebote der Wettbewerber sehr gut.
   • Obwohl dies mehrere Stunden Recherche erfordert, lohnt sich der Aufwand, da Sie genau wissen, warum Ihr Produkt die beste Option ist und Sie nichts erfinden oder den Kunden anlügen müssen.

3. 

   Bleiben Sie mit potenziellen Käufern in Kontakt. Nachdem Sie jemanden getroffen haben, fügen Sie alle Informationen in das CRM-System (Akronym für Customer Relationship Management) des Unternehmens ein. So wissen Sie, wann Sie jeden Kunden am besten kontaktieren können.
   • Versuchen Sie so lange, den Kunden zu kontaktieren, bis Sie ihn erreichen können oder bis er Sie auffordert, den Anruf zu beenden. Einige Leute sind vielleicht irritiert, wenn sie mehrere Anrufe von einem Verkäufer erhalten, aber sehen Sie es so: Sie würden wahrscheinlich sowieso nichts kaufen, also haben Sie nichts verpasst.

4. 

   Sei mit dem Verkaufsleiter befreundet. Er wird Ihnen beim Abschluss eines Geschäfts helfen und auch "interne Verkäufe" anbieten, die etwa ein Drittel aller Händlergeschäfte ausmachen. Er ist freundlich und gewinnt das Vertrauen des Managers. Er wird sich an Sie erinnern und Verkäufe anbieten, die im Internet oder über andere Mitarbeiter des Autohauses initiiert wurden, die Leute kennen, die nach einem neuen Auto suchen.
   • Interne Verkäufe umfassen "Telefon-Leads", dh Kunden, die im Geschäft anrufen, um nach einem Auto zu fragen, oder weil sie eine Anzeige im Internet gesehen haben und interessiert waren. Diese Verhandlungen gehören dem Konzessionär, bis er entscheidet, welcher Verkäufer für den Verkauf verantwortlich ist.
   • Vertriebsleiter spielen eine sehr wichtige Rolle für den Erfolg eines Verkäufers. Wenn Sie keine freundschaftliche Beziehung zu Ihrem Manager aufbauen, kann er entscheiden, dass er nicht mit Ihnen geht und Ihnen nicht genug hilft oder potenzielle Verkäufe nicht mehr an Sie weitergibt, ihn mit leeren Händen zurücklässt und Sie zum Rücktritt veranlasst.

Tipps

• Nehmen Sie den Hörer ab, wenn der Verkauf langsam ist. Verwenden Sie die Datenbank des Händlers, um zu überprüfen, welche Kunden vor drei Jahren einen Kauf getätigt haben, und rufen Sie jeden Kunden an, um neue Angebote vorzuschlagen.
• Grüße alle, sei freundlich und lächle. Das Bauen eines Namens ist sehr wichtig, damit ein Verkäufer mehr Autos verkaufen kann.
• Es ist sehr wichtig, täglich Termine aufzuzeichnen. Halten Sie Ihr Wort, wenn Sie sagen, dass Sie einen Kunden an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Uhrzeit anrufen werden.
• Lassen Sie den Kunden niemals gehen, ohne vorher andere Autos zu zeigen.
• Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Dies ist eine großartige Möglichkeit, einen Verkauf zu tätigen, da der Kunde an diesem Tag oder in naher Zukunft eher dazu neigt, ein Auto zu kaufen, wenn er glaubt, die Chance zu verlieren, ein Angebot zu nutzen und mit leeren Händen zu enden.

Warnungen

• Beleidigen Sie niemals andere Verkäufer oder Konkurrenten. Dies ist unprofessionell und wird in den Augen des Kunden nicht gut aussehen. Konzentrieren Sie sich immer darauf, den Kunden auf die positiven Eigenschaften Ihrer Fahrzeuge aufmerksam zu machen.
• Schauen Sie nicht verzweifelt aus, sonst haben Sie den Eindruck, dass Sie nicht glauben, dass das Produkt gut genug ist, um sich selbst zu verkaufen.
• Lüge nicht. Seien Sie immer ehrlich über die Angebote und Fahrzeuge, die Sie verkaufen.